미국 AuDet, Inc. David Smriga 회장이 기고한 최신 글(2011/9/12자)에서 미국의 보청기 시장에 대한 변화 속에서 7 년이 지난 시간 동안 청각기업들의 다양한 움직임을 읽을 수 있었습니다. 주말에 시간을 내서 읽어 봤는데 아주 최근에 올라온 글이라 그런지 시장 동향을 파악하는데 아주 유용했습니다. 청각 산업, 청각 전문가의 역활, 기업의 인수합병 이 3 가지 키워드가 지난 7 년의 시간 동안 미국의 시장이 어떻게 변화하고 있는지를 알려주는 내용입니다. 사진 jeffreyjeffords.com

 

어제 올린 포스팅 (2009년도 자료 인용)과 오늘 올리는 자료(2011-09-12자)를 보면 그 시간 동안 또 다른 변화가 있었다는 것을 알게 됩니다. 보청기 제조국은 현재 유럽과 미국을 중심으로 되어 있습니다. 또한 제조사 외에 유통(distributation)만을 전문으로 하는 유통회사도 있습니다. 자본력과 시장에서의 점유율 싸움입니다. 그런데 미국이라는 거대 시장을 놓쳐서는 세계에서 그 파워를 유지하기가 결코 쉽지 않습니다.


미국 시장에 대해서 말씀을 드리고자 하며 미국의 지역별 분포 대리점의 사업 성격을 따져 본다면 미국에서는 대략
4 가지 정도로 카테고리화 하고 있습니다. 여기에 설명하지 않는 나머지 1개의 형태는 Independent, Autonomous (독립적인 또는 자율적인 매장)이라고 있습니다만, 기업 활동과 직접적인 연관성이 높지 않기 때문에 별도로 설명드리지 않겠습니다. 우리나라로 치자면 독립적인 상호를 사용하는 보청기 전문점 정도로 해석이 되겠습니다.



아래 영문으로 표기된 3개의 분류 용어는 미국에서 또는 비지니스 페이퍼에서 일반적으로 사용하는 용어입니다. 기본적인 배경은 기업의 인수합병에 따른 네트워크 이야기 입니다.


Company-owned Outlets (회사 소유의 매장) : 완전히 통합 법인에 의해 소유인 공급자 매장. 회사 소유의 매장으로 직원, 행정업무 직원 모두 회사의 소속. 센터 운영에 관련된 모든 비용은 기업에서 부담 > 우리 나라로 치면, 회사 소유의 직영매장 정도로 해석이 가능함.

 

Branded Distribution Outlets (브랜드를 사용하는 매장): 고유의 브랜드를 사용하는 체인(가맹사업) 방식, 소매 브랜드를 소유한 기업의 홍보를 통하여 최종 소비자가에게 전달이 되는 사업 형태. 이 형태의 소유주는 계약을 통해서 별도의 공급 계약, 독점권을 갖고서 회사 제품을 홍보, 판매를 할 수 있음. 소매 브랜드를 소유하고 있는 기업이나 제조사의 경우 자사 소매 브랜드를 홍보하기 위해 별도의 비용을 통해서 마케팅 활동을 할 수 있음. 센터 운영에 필요한 비용은 센터 소유주가 부담 > 우리나라의 가맹점 형태, 전문점 형태로 볼 수 있음.

 

Affiliated Providers (제휴 업체): 공급 계약을 통하여 제품을 구입하는 매장 형태. 별도의 독립적인 성격/상호로 운영하는 매장의 경우 공급자 또는 브랜드 유통 체인을 소유한 법인을 통해 보청기 및 일체의 제품을 구입. 따라서 기업이 일정 부분 이윤 마진을 포함하는 가격으로 제품을 공급.  공급자가 계약에 따라 제공하는 서비스에 대한 가격을 설정할 수도 있음.




독립적인 자신만의 센터 소유자 외에 미국에서는 위 3가지 형태로 미국의 소매 매장이 형성되어 있다고 이해하시면 쉬을 듯 합니다. 바로 아래 그림은 2004년도에 미국 내 보청기 매장을 11,000 개로 추정하고 조사한 자료입니다. 


독립적이고 자율적으로 센터를 운영하는 Independent, Autonomous Locations 비율이 46%입니다. 나머지 54%중에서 기업체 직영(Corporately Owned Location) 6%, 기업의 소매 브랜드를 사용하는 매장(Branded Distribution Outlets)25% 이며, 마지막으로 제휴 업체가 (Affiliated Providers) 23%를 보이고 있습니다.


아래 그림의 포인트는 기업의 파워(직영,가맹점, 제휴점등) 가 차지하는 비율이 54% 정도라는 것입니다. 추측 컨데 미국의 경우 독립적인 Audiologist 는 개인적인 상호를 많이 취급하는 비율로 알고 있는데 2004 년도 당시에는 이 비율이 46 Vs 54 라는 것이었습니다.

 


 

 

 

동일하게 2011년에 다시 조사를 해보았는데 7 년이라는 시간동안 1,000개의 대리점이 늘어서 12,000개가 되었습니다. 그런데 비율이 많이 달라져있습니다. 기업의 파워가 차지하는 비율이 77%로 늘어나 있었습니다. 기업의 직영매장의 수는 변화가 크게 없었습니다. 가맹점이 늘었고, 제휴업체가 증가한 모습입니다. 23 Vs 77로 기업의 파워가 크게 늘어난 상태입니다.

 




기업의 성장사를 보자면 어느 순간 성장하기 위해서는 인수/합볍이 가장 큰 무기가 됩니다. 실제로 자본과 여건이 허락되는 상황에서 시장이 가장 큰 미국에서 승부수를 뛰우는데는 기업의 인수/합병이 시장의 큰 변수가 되어왔습니다. 아래 그래프는 지난 7년(2004년과 2011년) 동안 미국에서 관심을 모았던 다국적 기업의 인수 합병에 대한 네트워크 변동 상황을 간단하게 표로 나타낸 것입니다.


 

 



위 표를 보시면 기업과 그 산하 네트워크 브랜드 명이 있습니다. 처음 들어보시는 이름도 많으실 겁니다. 한국은 아직 시장이 크지 않기 때문에 직접적인 M& A대상이 되지 않습니다. 또한 직영 시스템의 회사들이 이젠 예전의 빛을 잃어가고 있기 때문에 먹잇감으로서의 신선도가 떨어져 버린 상태입니다. 아래에 세계적으로 유명한 기업들 중에서 미국에서 활약을 하고 있는 그룹들을 간략히 소개해 보겠습니다.



 

Amplifon

밀라노, 이탈리아에 본사를 두고 있는 공개기업(상장기업)이다. 스스로를 보청기 유통업계의 세계 최고 리더라고 설명합니다. (Amplifon, 2011)  Amplifon Miracle Ear, Sonus, National Hearing Center (Amplifon Hearing center로 브랜드명 변경됨) 의 지분을 100% 소유하고 있습니다.

 

Sonus 인수의 일환으로, Amplifon HearPO (미국 전역에 third-party payer업무를 주관했던 회사)를 인수했습니다. HearPO 회사는 Elite Hearing Network 프로그램(1,600여개 지점)으로 고객을 연계합니다. 2004 이후 설립된 엘리트 청각 케어 네트워크는 회원뿐만 아니라 HearPO 마케팅 및 관리 지원을 제공합니다. 또한, 2004 년 이후 Sonus는 직영에서 프랜차이즈 시스템으로 전환되었습니다. 프랜차이즈 대리점은 Sonus 브랜드를 사용하며 회사가 정해준 시스템에 따라 매장을 운영합니다. 향후 매장 소유권 전환은 기업의 승인 여부에 따라서 변경이 가능합니다.

 


 

William-Demant

코펜하겐, 덴마크에 본사를 두고 있는 공개기업(상장기업) 입니다. 이 회사는 보청기 및 청각관련 장비를 제조 및 유통하는 회사입니다. 2004 , 윌리엄 디만트는 보청기 제조사 Oticon Bernafon를 소유하고 있었으며, 그 이후 Sonic Innovations를 인수했습니다. 또한 Amplivox, Grason - Stadler, Interacoustics Maico 등과 같은 청각관련 장비 브랜드를 다수 소유하고 있습니다. 개인 통신 장비인 Phonic Ear, Sennheiser 개인 통신 기기도 소유하고 있습니다. 2004 년까지 윌리엄 디만트는 AHAA Avada의 소수 지분을 통해서만 미국에서 영향력을 발휘되었다.

 

2004 년 이후 윌리엄 디만트는 Hearing Care Management그룹의 구매 조직 인수를 통해 미국에 영향력을 꾀하고 있다. HIMSA (NOAH소프트웨어), Gordon-Store and Associate (미국 중서부에서 영향력 있는 특수장비 납품업체) 그리고 가장 최근 Northeastern Technologies Group Mid-lantic Technologies Group를 인수하였다.

 

 


 

HearUSA

HearUSA 2011 5 월 자사의 파산 신고 전 까지 뉴욕 증권 거래소에 상장되었던 공공법인이다. 1986 년 창립 이래, 미국은 미국 전역에 전체 지분을 소유한 계열 유통 센터의 네트워크로 성장하였다 2010 , HearUSA AARP(미국은퇴자 협회) 회원들에게 AARP Hearing Care Program(무료청력검사와 보청기 구입에 대한 내용)을 체결하였다. 2011 5,000개를 목표로 내세웠지만, 최근 1,900로 제휴 센터까지 확보해 놓은 상태이다.

HearUSA
는 보청기 공급과 관련하여 대출 및 그에 대한 지분관계를 포함하여 지멘스와 오랜 관계를 맺어왔다. 최근 HearUSA는 캐나다 지역 유통 자산의 매각과 관련하여 분쟁이 있었으며 이로 인한 결과
2011 8 1일자로 HearUSASiemens로 자산의 판매에 대한 계약을 발표했다.




Costco

코스트코는 현재 미국에서 3 번째로 큰 소매 네트워크를 갖고 있으며, 뉴욕 증권 거래소에 상장된 공공 법인이다. 포춘 지 선정 500위 기업 가운데 28위에 랭크 되어 있다. www.money.cnn.com/magazines/fortune/ 코스트코는 미국, 캐나다, 멕시코 및 푸에르 토리코 이내에 매장에서 대략 300개 보청기 센터를 운영하고 있습니다.

 



 

GNResound

 

코펜하겐, 덴마크에 본사를 둔 두고 기업으로 Great Nordic이라는 기업이 소유한 일부 회사 중에 하나입니다. 리사운드 그룹은 보청기 제조사인 Resound Interton, 청력검사기 제조사인 Otometrics, 미국 내 보청기 소매 네트워크인 Beltone 사를 소요하고 있습니다. Beltone 2000 년에 합병된 이후 2004 년까지 2배 넘는 센터 수 증가를 보이고 있다.

 




SONOVA

 

스위스에 본사를 둔 공개기업(상장기업) 입니다. 소노바 그룹은 보청기 제조사인 Phonak,UnitronInSoundMedical (Lyric)인수를 통해 알려진 그들의 존재를 알렸습니다. 추가적인 제조사 인수는 Sona,Phonakcommunication, Advanced Bionics, Acoustic Implant가 있습니다. 유통 측면에서, Sonova 유럽과 중국에서 투자를 하여 입지를 넓혔으며 ​​에서는 Hansaton, Hearing Planet, Newport Audiology를 인수하였습니다.


 

 


제가 올린 포스팅의 내용은 아래 글에서 인용해 왔음을 밝힙니다.

Are We (Still) Asleep At The Wheel? An Update from Seven Years Ago

David Smriga, President, AuDNet, Inc.


바로가기 >> http://www.audiologyonline.com/articles/article_detail.asp?article_id=2387


REFERENCES

American Academy of Audiology. (2009). Compensation and Benefits Report. Bainbridge Island, WA: Precision Reports, LLC.

Amplifon. (2011). World leader in personal hearing solutions. Retrieved August 2, 2011, from
www.amplifonusa.com

Bennet, H., & Steiger, J. (2010). AuD student attitudes toward the profession: A 2002 survey repeated in 2009. Audiology Today, 22(6), 53-63.

Browning, D. (Producer). (2010, May 21). 60 Minutes [Television program]. New York, NY: CBS News.

Doyle, L.W., & Freeman, B.A. (2002). Professionalism and the audiology student: Characteristics of master’s versus doctoral degree students. Journal of the American Academy of Audiology, 13(3), 121-131.

Freeman, B., & Steiger, J. (2011). The professionalization of audiology: Are we making progress? Audiology Today, 24(3), 43-45.

Smriga, D. (2004). Are we asleep at the wheel? The delicate future of audiology private practice in America. Feedback (the official publication of the Academy of Doctors of Audiology), 15(4), 7-15.

AHAA, www.hearingreview.com/insider/2007-01-04_03.asp

Amplifon,
www.amplifonusa.com/

Amplifon Q1-2001 Financial Results, page 11: www.amplifon.com/wps/wcm/connect/

Avada,
www.avada.com/about-us.shtml

Beltone, www.beltone.com/

HearUSA,
www.hearusa.com/BottomMenu/InvestorRelations.aspx

Why Audibel, from:
www.demant.com/releasedetail.cfm?ReleaseID=577828

William Demant Holdings A/S,
www.demant.com/about.cfm

Sonova,
www.sonova.com/en/about/Brands/Pages/default.aspx

 

 

 

 

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Posted by 브라이언송 브라이언송

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  1. 이승희 2016.07.16 07:14 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    안녕하세요 반가워요

  2. 2016.08.22 22:00  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    비밀댓글입니다


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