[브라이언송 인사이트] 소노바는 왜 ‘매장’이 아닌 ‘고객의 집’을 인수했나, 덴마크 방문형 보청기 기업 인수 의미

 

소노바, 덴마크 방문형 보청기 기업 100% 인수

보청기 유통의 무대가 ‘매장 밖’으로 넓어진다

 

 

세계적인 청각 솔루션 기업 소노바(Sonova)가 덴마크의 방문형 보청기 전문기업 회어서비스 덴마크(Høreservice Danmark)의 지분 100%를 인수했다.

 

이번 거래에 따른 소유권 변경은 2026년 9월 1일부로 이뤄졌으며, 구체적인 인수금액은 공개되지 않았다. 따라서 일부 해외 M&A 사례처럼 원화 기준의 거래 규모를 환산하기는 어렵다. 그러나 이번 인수는 금액보다 사업모델 측면에서 더욱 주목할 필요가 있다. 소노바가 인수한 것은 일반적인 오프라인 보청기 매장 체인이 아니라, 청각 전문가가 고객의 집으로 직접 찾아가는 ‘방문형 보청기 서비스 기업’이기 때문이다.

 

매장이 아닌 고객의 집으로 찾아가는 보청기 센터

회어서비스 덴마크는 2022년 설립된 비교적 젊은 기업으로, 창업자는 스테펜 묄러 페데르센(Steffen Møller Pedersen)이다. 이 회사는 고객이 보청기 센터를 방문하는 기존 방식과 달리, 교육받은 청각 전문가가 고객의 가정을 직접 방문해 청력검사와 보청기 상담, 제품 선택, 적합 및 사후관리를 제공한다. 현재 덴마크 전역을 대상으로 서비스를 제공하며, 25개 이상의 모바일 클리닉과 50명 이상의 인력을 갖춘 방문형 청각관리 조직으로 성장한 것으로 알려졌다.

 

회사의 서비스 구조는 비교적 명확하다.

• 고객의 집에서 무료 청력검사 진행
• 검사부터 보청기 상담까지 약 30분 소요
• 필요한 경우 방문 당일 보청기 제공 가능
• 구입 전 14일간 제품 체험
• 보청기 구입 후 4년간 서비스와 소모품 지원
• 거주지와 이동 가능 여부에 관계없이 덴마크 전역 방문

 

특히 거동이 불편한 고령자나 보호자 동행이 필요한 고객에게는 병원이나 보청기 센터까지 이동하지 않고도 전문적인 청각 서비스를 받을 수 있다는 점이 큰 장점이다.

 

회사는 스스로를 ‘덴마크 전역을 찾아가는 보청기 센터’로 소개하고 있다. 실제로 공식 홈페이지에서도 전문 청각사가 고객의 익숙하고 편안한 가정환경에서 청력검사와 보청기 상담을 제공하는 것을 핵심 경쟁력으로 내세운다.

 

Høreservice Danmark 공식 홈페이지 

 

Forside

 

소노바가 인수한 것은 보청기 판매점이 아니라 ‘고객 접근 채널’

소노바는 포낙(Phonak), 유니트론(Unitron), 어드밴스드 바이오닉스(Advanced Bionics) 등을 보유한 글로벌 청각 솔루션 그룹이다. 또한 유럽을 중심으로 대규모 보청기 리테일 네트워크인 오디오노바(AudioNova)를 운영하고 있다. 그런 소노바가 이번에는 기존 매장형 리테일을 추가하는 대신, 방문형 보청기 서비스를 선택했다.

이는 글로벌 보청기 시장의 경쟁이 더 이상 제품 성능이나 매장 수만으로 결정되지 않는다는 것을 보여준다. 앞으로는 고객이 보청기 센터를 찾아오기를 기다리는 기업보다, 고객이 있는 곳까지 얼마나 편리하게 접근할 수 있는지가 중요한 경쟁력이 될 수 있다.

 

특히 보청기 핵심 소비층의 연령대가 높아질수록 이동 불편, 대중교통 이용의 어려움, 보호자 동행 문제는 보청기 구입을 미루게 만드는 현실적인 장벽이 된다. 방문형 서비스는 이러한 장벽을 낮추고 기존 매장형 서비스가 놓쳤던 고객까지 확보할 수 있다. 결국 소노바가 이번 인수를 통해 확보한 것은 25개의 이동형 조직만이 아니다.

고령 고객에게 접근하는 방식, 방문 상담 운영 노하우, 전국 단위의 인력 배치 시스템, 고객 데이터 그리고 집 안에서 보청기 상담과 사후관리를 완결하는 새로운 유통 채널을 함께 확보한 것으로 볼 수 있다.

 

자사 제품만 판매하는 구조로 바뀔 것인가

회어서비스 덴마크는 인수 전까지 포낙뿐 아니라 오티콘(Oticon), 버나폰(Bernafon) 등 여러 글로벌 브랜드를 취급해 왔다. 공식 홈페이지에도 현재 이들 브랜드가 함께 소개돼 있다.

소노바의 100% 자회사가 된 이후에도 이러한 멀티브랜드 정책이 유지될 것인지, 아니면 장기적으로 포낙과 유니트론 등 소노바 계열 제품 중심으로 재편될 것인지는 지켜볼 부분이다. 이 부분은 글로벌 제조사가 독립 리테일 기업을 인수할 때마다 제기되는 핵심 쟁점이다.

 

인수 직후에는 기존 고객과 매출을 유지하기 위해 멀티브랜드 구조를 존중하더라도, 시간이 지나면서 그룹 제품의 공급 비중을 높이고 자체 제조와 리테일 간 시너지를 확대할 가능성이 있기 때문이다. 이는 이번 거래가 단순히 방문 서비스 기업 하나를 인수한 것이 아니라, 제조사가 최종 소비자와 직접 연결되는 수직계열화 전략의 연장선이라는 것을 보여준다.

 

소노바는 왜 지금 홈케어를 선택했을까

이번 인수에는 세 가지 전략적 의미가 담겨 있다고 본다. 

첫째, 매장 방문이 어려운 고령 고객층을 직접 확보할 수 있다.

둘째, 제품 판매 이후 발생하는 피팅과 사후관리까지 자사 서비스망 안에서 관리할 수 있다.

셋째, 방문 상담을 통해 축적되는 고객의 실제 생활환경 데이터를 확보할 수 있다.

보청기는 단순히 청력검사 결과만으로 완성되는 제품이 아니다. 고객이 실제로 생활하는 공간의 소음, 가족과의 대화 거리, 텔레비전 청취 환경, 전화 사용 방식에 따라 필요한 피팅이 달라진다.

그런 점에서 고객의 집에서 진행되는 청력 상담은 일반 매장 상담으로는 확인하기 어려운 생활환경까지 직접 관찰할 수 있다는 장점이 있다.

향후 원격 피팅과 AI 기반 상담, 고객관리 플랫폼까지 연결된다면 방문형 서비스는 단순 출장 판매가 아니라 오프라인과 디지털을 결합한 새로운 청각관리 모델로 발전할 가능성이 있다.

 

한국 보청기 시장에도 던지는 질문 

한국은 세계적으로 고령화 속도가 빠른 국가다. 그러나 국내 보청기 유통은 여전히 주류가 고객이 센터를 직접 방문하는 방식에 크게 의존하고 있다.  물론 한국에도 회어서비스 덴마크와 같은 회사가 존재하고 있기는 하다. 물론 방문형 보청기 서비스에는 해결해야 할 문제도 있다. 이동시간과 인건비가 많이 들고, 현장에서 정확한 청력검사와 피팅을 수행하려면 전문장비와 표준화된 운영체계가 필요하다. 단순 출장 판매와 전문적인 홈케어 서비스는 분명히 구분돼야 한다.  

따라서 국내에서 방문형 서비스를 성공시키기 위해서는 다음과 같은 조건이 필요하다.

• 출장 청력검사 장비와 검사환경의 표준화
• 전문인력의 일정 및 이동 동선 관리
• 고객정보와 상담기록의 통합
• 방문 이후 원격 피팅과 정기관리 시스템
• 보호자와 연계한 상담 및 사후관리
• 기존 직영점과 방문 서비스를 연결하는 지역 거점

전국적인 직영점 네트워크를 보유한 기업이라면 각 센터를 지역 거점으로 활용해 이러한 서비스를 단계적으로 적용할 수 있다. 매장은 정밀검사와 전문 피팅을 담당하고, 방문 서비스는 거동이 불편한 고객의 초기 상담과 사후관리를 지원하는 형태다. 두 채널이 결합되면 기존 매장의 전문성을 유지하면서도 고객 접근성을 크게 높일 수 있다.

 

보청기 리테일의 경쟁은 ‘점포 수’에서 ‘접근 방식’으로

소노바의 회어서비스 덴마크 인수는 규모만 놓고 보면 글로벌 보청기 업계의 초대형 M&A는 아니다. 인수가격도 공개되지 않았다. 그러나 이번 거래가 보여주는 방향은 분명하다.

과거 글로벌 기업들은 좋은 상권에 많은 보청기 매장을 확보하는 데 집중했다. 이제는 매장에 오기 어려운 고객, 온라인만으로 해결할 수 없는 고객, 집에서 지속적인 관리가 필요한 고객에게 접근할 수 있는 새로운 서비스망을 확보하고 있다.

 

보청기 산업의 경쟁 단위가 제품에서 리테일로, 다시 리테일에서 고객의 생활공간으로 이동하고 있는 것이다.

소노바가 이번에 인수한 것은 덴마크의 작은 보청기 회사가 아니다. 고령 고객의 집까지 직접 연결되는 새로운 보청기 유통 채널이다. 앞으로 글로벌 보청기 그룹들의 M&A는 ‘매장을 몇 개 인수했는가’뿐 아니라 ‘고객에게 어떤 방식으로 접근할 수 있는 기업을 인수했는가’를 함께 살펴봐야 한다. 이번 소노바의 선택은 보청기 리테일의 다음 경쟁 무대가 반드시 매장 안에만 있지는 않다는 사실을 보여준다. 

 

 

글·분석｜웨이브히어링 대표 브라이언 송